Os gatilhos mentais para vendas são os mais poderosos pelo simples fato de fazer uma pessoa tomar uma ação mais delicada.
Se você precisa melhorar o desempenho das suas vendas, você está no lugar certo!
Afinal, vou listar 4 gatilhos para destravar seu jogo. Espero que você goste!
1 – Reciprocidade!
É uma das lei mais generalizadas na nossa cultura.
No momento em que alguém nos oferece uma coisa, nos sentimos na obrigação de compensar a ótima ação.
Um exemplo do dia a dia: se o seu amigo te dá uma carona hoje, você se sente obrigado a proporcionar uma carona no futuro.
Simplesmente não conseguimos ficar “devendo” a alguém, ainda que que não tenhamos pedido o que recebemos.
Este princípio similarmente vale para as vendas B2B e, até mesmo, é o coração do Inbound Marketing e das vendas consultivas: você gera valor para o cliente e, dessa forma, conquista a atenção e confiança dele.
Se você liberar algo oportuno, a recompensa virá (algumas vezes deals, porém também respeito e indicações ).
2 – Coerência – Gatilhos mentais para vendas!
Este é um dos gatilhos mentais para vendas mais interessantes, baseado em nosso desejo de apresentar coerência em nossas ideias e atitudes.
Ter uma personalidade coerente é bastante valorizado socialmente e favorece nossas escolhas – uma vez que decidimos por um caminho, basta seguir a mesma direção, sem ter necessidade de ponderar tudo a cada decisão.
Isto é tão forte que, no momento em que você assume um tratado, mesmo que pequeno ( ou minúsculo), tende a seguir a mesma série, mesmo sem querer.
Levando isto em conta, no setor de marketing e vendas uma ótima ideia é: antes de fazer um grande pedido, faça um pequeno.
Se você obter um “ sim ”, a tendência é que o cliente seja coerente e além disso aceite um pedido mais complexo.
3 – Autoridade – Gatilhos mentais para vendas!
Esse é um gatilho bem peculiar, uma vez que ao mesmo tempo que é bastante eficaz, também pode ser nocivo se usado para o mal.
Toda vez que um dos integrantes ( um ator ) errasse uma pergunta, o outro integrante do estudo ( pessoa comum ) deveria dar-lhe um choque. Os choques eram de mentira, porém o artista fingia estar sentindo cada vez mais dor, chorando e gritando.
Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a situação, os integrantes convidados cumpriam o que era mandado visto que o ser humano tende a concordar a quem ele julga como superior, pela questão de respeito.
Por isso, se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu trabalho, necessita posicionar-se como uma autoridade no nicho no qual atua.
4 – Perda ou Urgência!
Esta técnica baseia-se na relutância universal do ser humano ao ver uma coisa sendo retirada dele. Esse gatilho mental funciona muito bem em break up emails.
Nesses emails você precisa deixar evidente que essa é a última vez que você irá tentar estabelecer contato. Isso talvez pode até soar meio estranho, porém funciona muito.
Ao realizar isto, você despertará um gatilho que dará a percepção de que o lead está perdendo aquela chance. Ou ele responde o seu e-mail ou ele perde a chance de solucionar o problema dele com o seu produto.
Este gatilho mental pode soar bastante parecido com o de escassez. Aqui você despertará a mesma reação no lead, só que este sentimento está relacionado diretamente à escassez de tempo.
Um exemplo nítido de necessidade é a Black Friday. Os consumidores possui somente um dia por ano para realizar compras com descontos incríveis, ou eles compram nesse dia ou é somente ano que vem.
Conclusão sobre gatilhos mentais para vendas!
Muito bem, você chegou até aqui e eu tenho uma coisa a te dizer!
Estude e venda!
Sim, apesar de ter te apresentado este guia, não quer dizer que você vai vender.
Você precisa estudar de verdade, tenha empatia se colocando no lugar do próximo a ponto de fazer você vender para ele.
Entendeu a ideia?
Pois bem, vou indo nessa e até nosso próximo encontro!
Feliz em poder falar com você!
Te vejo no próximo post… 😉
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